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微商-香身艾宝的成交方式

发表时间:2017-07-05 14:55作者:香身艾宝来源:www.xsabzd.com网址:http://www.xsabzd.com
文章附图

   作为一个微商,我们就是一个香身艾宝的销售人员,我们首先要为客户解决的是什么?

   在很多时候我们都忽略了一个问题就是顾客怎么想的,不知道你们有没有发现,如果有一顾客来咨询青汁,那你是不是第一反映生意来了,你迫切的想把青汁给推销出去,如有这想法时那就错了,因为顾客一定不会从我们的角度来考虑问题,他一定会以他自己为中心,他来咨询是想让你告诉他香身艾宝能给他带来什么价值。以客户为出发,要学会从几方面来和他沟通。

   大部分人都会觉得客户的困惑是对产品的困惑,其实不然,在形成沟通之前,客户的困惑很多,首先他对你的困惑,是否足够的了解信任你?只有在她信任和了解你的基础上才会去想了解你的产品。所以每个人在加过来粉丝沟通之前,都要做足够的功课去让他对你感兴趣。比如,你们至少有一点信任基础之后,最起码能跟你聊天,产生一个互动,包括你朋友圈的互动,节假日的问候他会回复,这种情况下你才可能用你的技巧去解决她的困惑,更好地去销售你的产品。当然对香身艾宝产品的困惑也是我们也要解决的,客户来私信的问题,其实要感谢这些困惑,正因为这些困惑才让我们的销售有了意义,你在做一个产品的时候自然而然的就成为的产品的讲解员和代言人,你就有权利和义务为你的客户、代理解决这些困惑。

   做微商很特别,我们没有店面,我们的香身艾宝产品只能以图片的形式呈现在朋友圈里,客户也很少有机会与我们面对面,互联网上加过来的粉丝、朋友,不可能直接就去关注你的朋友圈,你的产品,必须有一段时间的接触才会对你的你这个人,你的朋友圈产生兴趣。那他怎么对你的产品产生兴趣呢?那就是将你的朋友圈打造成一个跟别人产生共鸣的朋友圈,就是让你的陌生粉丝看到你的朋友圈内容,正好与他的某些想法产生共鸣。

   比如,我最近筹备结婚的事,对结婚的流程习俗特别感兴趣,你就经常会在你的朋友圈里发一些相关的话题,包括你哪里的习俗,如果你朋友圈里的刚好有一个人和你年龄差不多,他就会跟你产生一个情感上的共鸣,就会来关注你甚至是你朋友圈里的其他东西。作为香身艾宝微商我们必须通过朋友圈里的香身艾宝广告呈现给大家,也就是说,我们的朋友圈除了兴趣,生活外必须发广告,因为你有广告,你朋友圈里的人才会知道你是做什么的,你是卖什么的,你的产品有什么功效、有什么作用、适合哪些人群...这就是为什么我们要强调要把朋友圈发的好,你发出去的东西你圈里人觉得你的产品对他们有价值有帮助,这样你朋友圈里的人才会经常来你的朋友圈转,来了解你的朋友圈并仔细看你的广告。这些广告除了素材号提供的素材之外,还要有我们和顾客对你的香身艾宝产品的体验反馈,一个全方位的展现,这样某天朋友圈的人才会突然咨询你,形成一个沟通的印象。所以说许多微商小白有很多误区,认为多发一些图片,多加一些陌生粉丝,销量就可以上来。事实上做过一段微商或者资深的微商都知道,朋友圈里的数量不与你的销量成正比。一般来说如果有100到300人和你一直保持持续的联系,那这种联系是很高的,那这种持续联系体现在哪里呢,就体现在你发朋友圈他给你点赞、评论,你发的节假日问候他也会回复你。还有就是你圈里的活动,比如竞猜活动,他会参与...这样的就可视为与你持续联系的客户。如果你圈内有300个这样的人,那你就算很成功啦。那怎么样做到与客户的互动,给大家一些建议。

   第一点,要经常翻朋友的朋友圈,对于朋友的动态,你给予点赞和中肯的评论,一定要把自己圈里的人做好分类和标注,你标注的人要经常烦他们的朋友圈,对他们进行关注,反过来他们对你也会多一些关注。每周固定的时间,可以做一些小游戏,对参与游戏的人进行适当的奖励,以加强你们之间的互动,无论奖励的形式是什么,你都会对他们进行一个互动,对他们进行私聊,将奖品兑现,这样你们的互动就顺利进行了。所以关于困惑,无论是关于产品的困惑,还是交流的困惑,以一个真诚的聊天方式去打开与客户交流的第一步,这个很重要也很关键。

  第二点就是销售必须思路清晰。对一个销售人员来说最重要的就是对产品知识的了解,如果你不知道产品知识,对客户的问题不能脱口而出,那么你要做的就是跟你香身艾宝的团队要产品知识,手抄记录下来这些解答,因为不懂产品产品基础知识,其他技巧无从说起,要全方位了解你的产品,这是销售的基础,也是销售人员的基本的职业素养。

   比如我们公司的两样产品,先作为一个进入香身艾宝团队的人来说,要先了解产品的零售价和产品知识,如香身艾宝,顾客问这个怎么卖?如果你在前期有沟通的话,你可以直接跟她提供一个选择,零售价是128一盒,还可以一次拿5盒640,就是特约价格,做一个特约授权,成为我们公司的特约代理,不仅可以自己吃还可以卖给别人。所以说沟通是建立在产品的价格、规格、功效等全面了解时,才能更好地沟通。除了对自己产品的充分了解外,还要对同类产品有了解,市场广大品牌多,价格相差大,你再跟客户说出我们的产品时,顾客可能会说在哪里也见过这种产品,在这种情况下,如果你不能快速的说出你的产品与其他产品的优势,那很可能这一单就跑掉了。现在微商界同类产品非常多,同一款产品价格不一,顾客选择性非常大,不一定买你的产品,所以说要学会提炼出自己产品的优势,让客户不能拒绝。比如香身艾宝很多人从日本代购回来,那你形成一个专业性的背景,不要一味地介绍产品,要说出产品的优势,让顾客更加信服你,你可以说我们的代理做实验,将代购的和我们的产品做拍照对比,在这之前你要将图片收集起来。不去讲别人产品的不好,而是要将我们的产品独有的优势讲出来,有专业的有机场,采用国内先进的冻干技术,而顾客提到别的香身艾宝产品时,将我们的产品优势讲出来,就产品分析,与顾客及时进行分析交流,这样就很专业,我们必须把自己打造的很专业出现在顾客面前。这样顾客就会信服于你。

  第三点,什么样的沟通是有效的。可能很多人都会遇到一种问题,当你把产品知识都说出来之后,当说到价格时客户就会说:我考虑一下吧。在这时建立了沟通的纽带后就要建立一个情感连接啦。做微商大部分客户都没有见过面,那怎么沟通情感呢?最好的方式就是闲聊,通过他的朋友圈了解他的性格爱好,是否容易亲近,再如何切入话题,你的产品销售几率更大。在了解她的需求后,你可以抓住他的需求来进行沟通转变,一旦抓住了他的需求他的重点,你就可以对症下药,这是你就占据了主导,激起她购买的欲望。提醒大家闲聊不是瞎聊,不要打听别人的私事,主要是为了消除尴尬,也不要一味地介绍产品,偶尔的轻松一下,让顾客有思考的时间,抓住需求后,有针对性的聊,以此建立情感连接。

  第四.如何最终达成成交,如果前三方面都做到位,我建议主动提出成交的要求。所以给客户的选择不要太多,就AB两个选择。比如香身艾宝你给他是一盒188还是4盒900的选择,支付方式是微信还是支付宝?无论是哪种选择,结果都是我们想要的。

有时候客户在决定购买是还要是需要我们临门一脚主动提出的,这时你就可以帮他做主,也要注意给客户说要长期吃才会有效果,比较划算,如果还犹豫你就可以提出赠送小礼品之类的,这样就基本可以达成成交。下面我说几个成交的方法。

1、相似成交:什么叫相似成交呢,就是比如有个人和你一样,后来她听了我的就怎样怎样了。这个意思大家能明白吗,比方顾客说他便秘,那你就和他说,便秘这个我们反馈满多的,就和你说个近例子,我那个顾客便秘很严重,他说一般都不上厕所,试了各种方式但见效都不是很好,他也是抱着试试看的态度找到我,拿了一盒香身艾宝了下,没想到一周后他和我反馈就说,真神了,从喝青汁后每天一早起来都要去卫生间,真是太神奇了(如果有这样的顾客反馈最好截图给顾客看,因为第三方的反馈是最重要的,也是最可信的。)

如果遇到客户一直在徘徊不定的时候,对你不是很信任的时候,你只要拿出你真城的态度,还有在圈里发个类似的消息@一下他就可以,比方人家想代理但又犹豫,在这时候你可以选择一个你认为合适的时间在圈里发条信息,体现什么呢,就体现现在越来越多的人加入我们,养生适在必行,就是类似的语言来刺激他。让他觉得确实现在不把握机会,后面的话就更加。从各方面突出展现不仅仅是你的业绩还有你的人格魅力。

诱惑成交:很多时候顾客了解我们的产品,了解很详细了,想买,但迟迟不下单,这种的就会因为考虑时间久才导致单子的流失,出现这种情况我们有时候需要逼下顾客,因为大部分客户都处于冲动消费。比如贪小便宜的,在这个时候你就要给他一点好处,告诉他现在买就送有,之后买就没有的送了。还有个就是要告诉在活动期顾客一问再问,就是不下单的,那可以告诉他,现在活动时间刚好,错过就没有,可以举一例子说明,比方上次活动你有顾客差了超了0.1秒下单都没有给他。公司政策就是这么严格。公司有活动最好,公司没有活动,大家可以自己创造先小活动,比方转介绍可以送个小红包给顾客,比方买了一样产品,但又喜欢另一样的,那不如给点试喝装,让他们尝个先,把这些办法用上,自然会成交。有时需要的是我们的一个时机。一定要学会做活动,一类给没有购买的客户,另一类给已经购买的客户。像我们青汁第二盒半价,是不是激起了很多平时关注着,又跃跃欲试的那类人群。大大提高了我们的一个销量。但是一定要规定好一个时间性。

我们接着再说下错失成交:错失成交一般都出现在价位上,很多顾客纠结于价位高,同样产品为何人家价位那么低,即使你解释N次,可能他们也未必听的进去。遇到这种顾客时首先我们自己要明确,这顾客确定要买的,只是太纠结,那就不要错过,那你可以说,刚好这产品我这两天断货,货还没到,给他的感觉就是我们产品大,香身艾宝非常畅销,或者也可以和他说,我老家,或者我哪个亲戚家还有几个,他留着自己喝的,不知道有没有。如果你要,你可要抓紧点,要不然就要预约,现在已经有几个款付过了,那有这种截图是最好的证明,发给他看,没有也没关系,只要让顾客觉得不能错过就行。

最后一个就是痛苦线的成交,这类顾客一般我们首先要了解他们的一些症状,想改善什么,先把顾客情况了解清楚,再我们根据他的情况来推我们的产品,比方顾客说胃不好,经常胃疼,那你要了解怎么个疼法,有没有去医院看过,医生怎么说,还有平时饮食这块怎么样,从各方面询问,拉近彼此的距离,再来介绍我们香身艾宝,那我相信顾客能听的进去,如果顾客有犹豫,那个可以拉伸痛点,比方现在胃病的严重性,从各方面分析他听,最后要给予顾客一些建议,这不仅仅是青汁上的,比方饮食,保暖,或者有些小偏方对胃好的你可以告诉他,让他能感觉到我们不仅仅只卖他青汁,我们还当他朋友,如果顾客回你一句,美女,你真细心,我想前面我们所有做的都是值得的。

   成交发货之后一定要及时跟客户发出产品的说明,注意事项,及时跟踪做好售后,这样有它就会慢慢的觉得他离不开你,经常沟通,这样你们才会成为朋友的关系。

那今天我们就说到这,非常感谢大家的聆听。


文章分类: 艾灸宝
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